Как найти общий язык с клиентами из других стран

Зачем обедать с китайцами, как не просрочить дедлайн, если клиент немец, и понять задачу, если её ставит индус
Как договориться и успешно сотрудничать, если у клиента другие менталитет, часовой пояс и представления о результате? Своими историями о работе с иностранными заказчиками поделились исполнители YouDo.com.
29 лет, Казань
Я работаю графическим дизайнером и иллюстратором. Создаю дизайн логотипов, визиток, листовок, презентаций, брошюр, плакатов, баннеров. Работаю с иностранными заказчиками второй год. Мои клиенты — в основном европейцы и американцы, мне нравится с ними работать.

В Европе с дизайнером обычно общается один сотрудник, они сто раз обдумают и обсудят комментарии к макету перед тем, как отправить. В ответ они любят получать краткие, ёмкие, грамотно составленные и оформленные письма.

О разнице во времени я говорю сразу, и мы договариваемся о режиме работы. Например, с заказчиком из Сиднея мы работали по очереди. Когда он спал, я делал макет. Когда я спал, он смотрел мою работу и присылал правки. Я стараюсь отвечать на письма перед сном, и клиенты получают их в начале рабочего дня. Людям приятна такая забота, они её ценят.
Если хотите работать с иностранцами, изучите рынок: ваши работы должны соответствовать уровню, который нужен заказчикам
Мои европейские клиенты очень требовательны к качеству и соблюдению сроков. Они привыкли работать педантично и требуют того же от исполнителей. Если хотите работать с иностранцами, изучите рынок: ваши работы должны соответствовать уровню, который нужен заказчикам. Например, актуальный графический дизайн в России и на Западе сильно различаются.

Все компании, с которыми я работаю, требуют от сотрудников знания делового английского на высоком уровне. При созвоне с клиентом, которого никогда не видел, мямлить и запинаться — плохая стратегия. Лучше заранее подтянуть до разговорного уровня английский и другие языки, которые вам нужны.

По моим наблюдениям, европейцам важны ясная и внятная аргументация. Например, их удивляет счёт на сумму 2052 доллара вместо 2050 или 2060 долларов. Я объясняю, что рассчитываю гонорар в рублях и перевожу в доллары по текущему курсу. Это они понимают, их это устраивает.

Когда сотрудничаешь с зарубежной компанией, получить деньги не так просто. В каждой стране свои законодательство и налоги. Некоторые площадки, которые работают с иностранными исполнителями, просят много документов, чтобы сделать денежный перевод. Пожалуй, это главная сложность. В остальном мне работается легко.

Выполняя заказы для иностранцев, я учитываю национальные особенности, традиции, обычаи. Скажем, один цвет в разных странах могут трактовать по-разному. В Азии белый — цвет траура, у нас — праздника. Всего не предугадаешь, но я стараюсь заглядывать в эту тему поглубже.
24 года, Москва
Я работаю в сфере анимационного дизайна: делаю заставки и титры для видео, выпускаю мультфильмы. Чаще всего мне заказывают анимацию логотипов.

Мой стаж фрилансера — три года. Почти сразу стала брать заказы от зарубежных клиентов. Я свободно говорю на американском английском и латиноамериканском испанском. Базово владею португальским, немецким, французским и украинским.

Первым иностранным заказчиком был видеоблогер-путешественник из Атланты (США). Он только начал вести канал на YouTube и хотел заставку для видео, будто бы нарисованную от руки. Мы хорошо поняли друг друга: ему понравился первый же вариант, который я предложила. За работу я получила всего $ 20, но этот блогер стал постоянным заказчиком, а потом и другом.
Знание культуры разных стран позволяет мне философски относиться к особенностям заказчиков-иностранцев и не осуждать их
Чтобы хорошо работать с теми, кого никогда не видел, нужны и профессиональные навыки, и дисциплина, и скорость работы, и личное отношение.

Людям во всём мире приятно, когда ценят их время и комфорт. Поэтому чаще всего я подстраиваюсь под клиента. Сразу выясняю, какой у него часовой пояс, когда и как ему удобно общаться. Иногда приходится вставать в четыре утра или ложиться за полночь, чтобы обсудить работу. У меня есть аккаунты почти во всех соцсетях, но чаще всего клиенты выбирают электронную почту.

Было сложно, когда год мы путешествовали с мужем по Южной Америке. Во многих местах интернет был либо ужасным, либо отсутствовал. Ловила сигнал из кафе, из чужих офисов, раздавала с телефона. Как-то я работала на скамейке под огромной акацией, благо день был солнечным. Для работы мне нужны розетка, стабильный интернет и хоть какое-то подобие стола.
Я ищу подход к каждому заказчику, пытаюсь его понять, проявляя максимум дружелюбия и внимания. Исхожу из того, что каждый клиент особенный, требования к работе у него особенные и представление о результате тоже. Когда заказчик описывает задачу, даже если это просто идея без подробностей, я стараюсь выжать 200% из каждого его слова. Со всеми бывает: представляешь что-то у себя в голове, а описать нормально не можешь. Иногда исполнителю нужно уметь «прочитать между строк». Тогда получается выполнить заказ идеально.

Знание культуры разных стран позволяет мне философски относиться к особенностям заказчиков-иностранцев и не осуждать их, а заодно и подстраховаться. По моему опыту, клиенты из Южной Америки и Азии (индусы, например), могут и правки прислать в самый последний момент, и с оплатой затянуть, и позвонить среди ночи, чтобы поделиться блестящей идеей. Клиенты из США, Западной и Северной Европы ценят свободу самовыражения, личное пространство и пунктуальность — как свои, так и твои. Наверняка есть очень пунктуальные аргентинцы или немцы, у которых поджимают дедлайны. Но пока я с ними не встречалась.
46 лет, Москва
Двадцать лет я ищу поставщиков для российских, белорусских и украинских компаний. Решая задачи своих клиентов, веду дела с европейцами, американцами и азиатами.

В США со многими бизнесменами невозможно встретиться или созвониться, особенно с инвесторами. Лучший способ «добыть» американца — найти его в соцсетях. Обычно я ищу человека в LinkedIn и пишу ему.

У американцев очень деловой подход. Главное — довести до сведения партнёра, что сделка ему выгодна. Тогда он сам достанет тебя из-под земли. Все целеустремлённые, быстро выходят на подписание контракта. Работать — одно удовольствие.
Ровно в 17:00 немец уйдёт с работы пить пиво с друзьями, даже если из-за этого лишится сделки на крупную сумму
Американцы с партнёрами общаются в основном через электронную почту и не очень любят отвечать по телефону. Немцу тоже лучше написать письмо. Если он вас не знает, то в ответ пришлёт анкету с вопросами о вашей компании. Немец не будет с вами разговаривать, если вы — не компания. Что с этим делать? Можно что-то выдумать. Так он хотя бы посмотрит ваше предложение.

По моему опыту, немцы часто уходят в формальности. Им всё нужно согласовать и проверить. На простейший вопрос ответа можно ждать две недели. Перетруждаться немцы не любят. Ровно в 17:00 немец уйдёт с работы пить пиво с друзьями, даже если из-за этого лишится сделки на крупную сумму. Таким образом срывались несколько сделок по оптовым партиям мобильных телефонов — клиенты не стали ждать, пока немецкий менеджер на следующий день придёт на работу.

Американцы любят оплачивать работу через PayPal, выписывают чек или делают перевод на американский счёт. Немцы охотно делают платежи по системе SEPA — бесплатный перевод в любой банк в пределах ЕС.
Многие китайцы по-английски говорят скверно: произносят китайские фразы английскими словами с диким акцентом. На электронную почту отвечают плохо.

У меня свободный английский, китайский я знаю на среднем уровне. Это не всегда помогает: в стране 200 диалектов, непохожих друг на друга. Но моего китайского обычно хватает, чтобы найти человека и начать диалог.

Я звоню по телефону и прошу номер WeChat — это китайский мессенджер, аналог WhatsApp. В WeChat приличный встроенный переводчик на английский и «кривой» — на русский. Дальше мы разговариваем в чате.

Переписка помогает, когда что-то идёт не так. Если китайцы прислали не тот товар, о котором вы договорились, они могут сделать вид, что прежних договоренностей не было.
Чтобы выгодно договориться с китайцем, нужно время. Запаситесь терпением, пару дней вы будете просто ходить с ним обедать
Если речь идёт о крупных сделках или заказах, лучше приехать в Китай и познакомиться с партнёром лично. Чтобы выгодно договориться с китайцем, нужно время. Запаситесь терпением, пару дней вы будете просто ходить с ним обедать. Как только китаец понимает, что вы торопитесь заключить договор, он начинает вить из вас верёвки. Я обычно обозначаю свои условия и ухожу, если они не устраивают. Через пару дней или недель китайский партнёр звонит сам. Теперь сила на моей стороне.

Китайские партнёры могут счесть, что вы их не уважаете, если не берёте трубку в 4 утра. Как же так, ведь у него уже девять! Зато они гибко подходят к потребностям клиентов. Как-то я позвонил директору фирмы в 11 часов вечера в субботу. В час ночи мне уже показывали фабрику.

В другой раз я обсуждал производство аккумуляторов для мобильных телефонов. Немецкий менеджер сказал, что товар будет качественный, два евро за штуку, и дешевле он не может. Китаец спросил: «За сколько она вам нужна?»
Как найти зарубежных заказчиков и успешно с ними работать
  1. Подготовьте портфолио на английском и разместите на зарубежных площадках для фрилансеров.
  2. Составьте резюме. Для заказчиков-немцев подойдёт привычное нам перечисление мест работы в хронологическом порядке и навыков. Американцев интересует не что вы умеете, а что сделали: описывайте, какие задачи решали, прикрепите ссылки на проекты.
  3. Подтяните язык, чтобы свободно говорить и писать как минимум на английском. В переписке с европейцами общайтесь только по делу, конкретно и чётко.
  4. Ответственно относитесь к срокам и качеству работы. Европейцы обычно щепетильно относятся к дедлайнам и требуют этого от других.
  5. Обговаривайте все потенциально проблемные вопросы заранее (рабочие часы, способ связи, регламент взаимодействия, оплату на банковский счёт в России, etc.).
  6. Учитывайте национальные особенности клиентов, их культуру.


Фото обложки: Depositphotos
Зарабатывайте
когда и где вам удобно
Скачайте приложение YouDo.com и найдите новых клиентов уже сегодня
Титры
Благодарим исполнителей за помощь в создании материала.

Хотите поделиться своей историей? Напишите нам: blog@youdo.com
Другие материалы