Как продавать себя дороже

Руководство для тех, кто чувствует, что недополучает
Работодатель готов платить вам столько, во сколько вас оценивает.
Ваша задача — научиться менять его мнение.

В статье расскажем, как находить и отказываться от невыгодных заказов, поднимать цену за задания и рассказывать о себе.
1
Не брать безнадежные заказы
Желание заработать больше и быстрее может привести к тому, что вы не разберетесь
в требованиях клиента и согласитесь работать с тем, кто сам не знает, чего хочет. Нервная работа — напрасная трата времени: пока вы носитесь с одним капризным клиентом, можете успеть выполнить два-три обычных заказа. Как научиться отказываться от бесполезных заказов?
Оценить силы и задание. Решите, чем вы можете и не можете заниматься исходя из профессионального уровня или режима дня. Не беритесь за работу, если знаете, что не справитесь. И не соглашайтесь на заказы, если понимаете, что заказчик экономит деньги за счет качества услуг.
У меня педагогическое образование и ребенок двух лет — для няни это огромный плюс. С молодыми нянями детям интересно: они подвижные, разбираются в компьютерах
и гаджетах.

У моего мужа график 2/2, что позволяет мне работать няней. На YouDo.com я выполняю одноразовые задания, а работу
на регулярной основе не беру: мой ребенок еще маленький, не могу гарантировать, что всегда смогу выходить 2-3 раза в неделю.
Марина, няня
Я не берусь за задание, где указывают цену в 500 рублей
за составление искового заявления. Может быть, за него возьмется начинающий юрист, но качественно оно, наверное, не будет выполнено. Я дороже оцениваю свои знания.
Анна, юрист
Обозначить свои границы. Составьте для себя список принципов, которых будете придерживаться, чтобы не работать в минус. Это может быть четкий график, объем ежедневной работы, территория и условия, при которых вам комфортно и выгодно выполнять задания.
Подробно обсудить задачу с клиентом. Клиент не всегда догадывается рассказать обо всех условиях сотрудничества. Какие-то вещи для него очевидны, а для вас — нет. Из-за недосказанности можно попасть в ситуацию, когда вас вчера просили спроектировать дизайн сайта, а сегодня требуют готовый результат. Чтобы избежать конфликта, перед тем, как взяться за задачу, попросите клиента рассказать подробнее об условиях. Задайте ему вопросы:

  • Какую задачу бизнеса клиент хочет решить?
  • Когда клиент хочет получить готовый продукт?
  • Насколько жесткий дедлайн?
  • Почему дедлайн нельзя двигать?
  • Какой результат клиент хочет увидеть?

Если клиент теряется в ответах или ведет себя раздраженно, считая вопросы глупыми и ненужными, не стоит с ним сотрудничать. Есть вероятность, что понимание задачи к нему так и не придет, а вы в любом случае окажетесь плохим исполнителем.
В какой-то момент установил для себя принципы по цене и времени на дорогу. Например, не берусь за устранение засора меньше 2000 рублей. Участок, который обслуживаю, беру от Крылатского до Сокольников, дальше не езжу.

Я выполняю по 2-3 заказа в день. В месяц выходит не меньше 150 000 рублей. У меня есть недвижимость на Тенерифе
и 2 машины, при этом свободный график.
Михаил, сантехник
По одному описанию можно понять, насколько клиент будет выносить тебе мозг правками. Если ТЗ написано расплывчато, а сроки короткие — 99% придется сидеть всю ночь, двигая макет на два пикселя во все стороны. Вместо такого задания можно было бы сделать два попроще и получить больше денег.
Вячеслав, дизайнер
2
Аргументировать цену
Заказчики могут спросить у вас «Почему так дорого?». Спрашивают они это для того, чтобы поторговаться или для того, чтобы просто спросить неизвестно. На такой случай составьте заранее план беседы. Подготовленная речь помогает справиться с волнением и не согласиться на понижение цены. Как подготовиться к такому разговору?
Оценить себя. Оценка своей значимости у многих ассоциируется с желанием себя похвалить. Но существует негласное правило, что хвалить себя открыто плохо, потому что это раздражает людей. Это не так. Кейси Браун, автор лекции «Знайте свою цену и ровно столько просите за работу» долго думала, что не имеет права просить за свою работу больше денег, пока не задала себе вопросы:

  • Какие требования у моих клиентов и как я их удовлетворяю?
  • Какие уникальные умения разрешают мне лучше обслуживать клиентов?
  • Что я делаю, чего не делают другие?
  • В чем моя ценность?

Ответы на вопросы помогли Кейси понять, что размер ее гонорара значительно меньше пользы, которую она приносит клиентам. Поэтому она подготовила новый договор, где отметила, что теперь будет брать за свои услуги в два раза больше. Ни один клиент не отказался от сотрудничества.
Подготовьте аргументы на случай, если начнутся торги. Велика вероятность, что заказчик начнет торговаться, попросив исключить какой-нибудь этап из вашей работы. Прекратить торги можно показательной историей. Расскажите заказчику о клиентах, которые сами взялись за замену прокладок в кранбуксах, а потом вызывали мастера менять целый смеситель. Приведите разницу стоимости замены прокладок и всего смесителя.
Есть заказчики, которые сразу спрашивают о дополнительной стоимости, а есть, которые не спрашивают. Составьте себе определенный прайслист и не стесняйтесь знакомить с ним своих клиентов.

Илья, мастер по бытовому ремонту
3
Попробовать поднять стоимость
и посмотреть, что будет
Этот совет подойдет тем, у кого нет дефицита клиентов, есть отличная репутация и собрано хорошее портфолио. Если к вам обратится новый клиент с просьбой взять его заказ, назовите ему цену в два раза больше обычной и посмотрите что из этого выйдет. Если он откажется, то вы ничего не потеряете. А если согласиться, то задумайтесь над сменой расценок.
Объясните, почему ваша работа стоит столько. Заказчик предложил слишком низкую оплату. Ваша задача в таких случаях объяснить клиенту, почему работа должна оплачиваться дороже. Во время такой беседы старайтесь приводить аргументы из мира клиента, а не из мира исполнителя.
Плохие
аргументы
У меня семья, собака и ипотека

Я выплачиваю кредит, поэтому такие цены

А в официальном салоне с вас возьмут в три раза больше

Мне нужно чем-то окупить издержки: дорога, бензин, инструменты

Я арендую офис, плачу зарплату своей команде
Рассказывая о своих проблемах, вы демонстрируете нужду в деньгах. Поэтому он сможет настаивать на своей цене до конца. Не делитесь проблемами, с заказчиком, а расскажите, сколько пользы он получит, если закажет услугу именно у вас.
Правильные
аргументы
Я отремонтирую газовую плиту за 6 часов. Обычно плиту ремонтируют за 3 часа, но мне нужно столько времени, чтобы провести глубокую диагностику. Как показывает моя практика, глубокая диагностика занимает много времени, но дает четкие понимание о поломке. Плюс это позволит не забирать плиту в мастерскую, а сделать все на месте. Ваш кухонный шкаф останется цел, а я дам вам трехгодичную гарантию
Хороший аргумент становится хорошим тогда, когда в исполнителе видят не очередного сантехника, который хочет, чтобы ему побыстрее заплатили за замену крана, а профессионала, который заботится о комфорте и пользе клиента.
Самый распространённый ценник на диагностику посудомоечных машин 500 - 600 рублей. Я за диагностику беру 1000 рублей, потому что разбираю всю машину, вытаскиваю из нее детали, а потом заново собираю. Это самый правильный способ выявить неполадки. Как только я объясняю, почему беру на 500 рублей больше, клиенты сразу соглашаются с моей ценой.
Александр, мастер по ремонту посудомоечных машин
Очень часто заказчики выставляют цену с потолка. Я не стесняюсь опускать их с небес на землю. Достаточно просто написать, сколько, например, стоит средненький смеситель в сетевом строймагазине, и тогда ценник автоматически увеличивается.
Игорь, сантехник
4
Научиться рассказывать
о себе
Задача рассказать заказчику или работодателю о своих умениях нелегкая. Можно сбиться с делового повествования и начать пересказывать личную жизнь от рождения и до момента устройства на работу. Структуру рассказа о себе поможет выстроить текст задания или вакансии.
Поймите, что нужно заказчику. Внимательно прочитайте текст вакансии или задания и вычлените из текста проблему, которую хочет решить заказчик. Теперь стройте текст отклика исходя из проблемы заказчика — опишите, как ваши знания и опыт помогут решить его задачу.
Задание:
Отмыть ванную. 1000 рублей, 16 июля, 15:00

Отклик, который может остаться без ответа:
Готов приехать. Звоните по +9 916 638 47 32, обсудим условия сотрудничества.

Хороший отклик:
Готова выполнить задание за 2 тыс. рублей. Могу приехать 16 июля в 15:30. Если у вас поменяются планы, то 17 июля свободна весь день. Если в ванной генеральная уборка проводилась 6-8 месяцев назад, уборка займет два часа. Если нужна поддерживающая уборка — до часу. С собой привезу специальные средства, после которых раковина и ванна не будут 5 месяцев покрываться налетом, а краны будут блестеть. Запаха химии после уборки не оставляю. Все губки, тряпки и другие чистящие средства привожу с собой. Пользуюсь «Амвеем» и «Фаберликом». Предупредите, пожалуйста, из чего сделана ванная. Если она акриловая, привезу другие чистящие кремы.
4
Придумать свою фишку
Полезно создать у клиента желание рассказывать о вас своим друзьям, коллегам и родственникам — это потенциальные клиенты, которые согласятся на любые условия. Так работает репутация. Запомниться клиенту можно не только хорошим результатом, но и так называемой фишкой. Как найти свою фишку?
Найдите то, чем отличаетесь от других. Фишкой может стать инструменты или материалы, с которыми вы работаете. Главное — чтобы они отличались от продукции массового маркета. Фишкой может стать уборка квартиры эко-средствами, макияж косметикой, которая не тестировалась на животных, мойка машины машинкой «Кёрхер» или доставка документов в час пик на мотоцикле.

Выдавайте гарантию на свои работы. Вашей фишкой может стать безопасность клиента. Придумайте систему штрафов для невыполненных заказов. Но не переборщите в обещаниях — обман испортит репутацию.
Вячеслав всегда опрятно одет, аккуратен в работе, за собой оставляет чистую поверхность. Приезжает с модными девайсами, типа хилти и макитта. Свекру на юбилей дарили похожую коробку с инструментами, а человек любит работать только лучшими инструментами. Если у вас намечается ремонт с дорогими материалами, вы не хотите переделывать и переплачивать за «все делаем и все умеем, мы же бригада», смело выбирайте его исполнителем.
Отзыв Татьяны об электрике Вячеславе
Не беру оплату, если не получится завести машину
Дмитрий, автомастер
Делайте больше, чем обещали. Получить больше обещанного приятно. У заказчика сложится впечатление, что вы, в первую очередь, хотите помочь ему, а не просто заработать. Поэтому, если вы пришли чинить проводку и видите, что в коридоре сгорела лампочка — поменяйте ее на новую. После такого поступка вас не забудут.

Дарите внимание и подарочки. Не забывайте о клиенте после выполнения задания. Позвоните ему через несколько дней и спросите, все ли в порядке: держалась ли укладка, нормально ли работает принтер, перестал ли шуметь кондиционер. Помимо внимания дарите клиентам маленькие инструменты или другие штучки, которые помогут клиенту в жизни.

Дмитрий помогал с проведением квиза, был за пультом, настроил аппаратуру и организовывал все видео и картинки на экраны. Кроме того, перед началом и во время много помогал везде, где могла требоваться помощь. Отзывчив, доброжелателен, аккуратен. Довольны его помощью на 200%.
Отзыв Анны о работе Дмитрия
Мои ученики знают, что хорошие учебники сейчас довольно дорогие, а я даю им на каждое занятие распечатки. Мои занятия чуть дороже, но и ученики экономят прилично.
Кирилл, репетитор
Умение получать за свои услуги столько, сколько вы хотите складывается из трех составляющих: понимание своей значимости и уникальности, умение рассказать клиенту о вашей пользе в его проекте и заботливое отношение к каждому заказчику.


Источник фото: Pixabay.
Титры
Благодарим исполнителей категории за помощь в создании материала.

Хотите поделиться своей историей? Напишите нам: blog@youdo.com.
Другие материалы
Made on
Tilda