Как продавать себя дороже

Руководство для тех, кто чувствует, что недополучает
Работодатель готов платить столько, во сколько вас оценивает.
Ваша задача — научиться менять его мнение.

Разбираемся, как отказываться от невыгодных заказов, поднимать цену своей работы и рассказывать о себе так, чтобы
у клиента не осталось сомнений.
1
Отказываться от безнадежных заказов
Пока вы носитесь с одним капризным клиентом, успеете выполнить два-три обычных заказа.

Обозначьте свои границы. Не беритесь за работу, если знаете, что
не справитесь. Или понимаете, что заказчик хочет во что бы то ни стало сэкономить, даже в ущерб качеству. Составьте для себя список принципов, которых будете придерживаться, чтобы не работать в минус.

Например, работаю:

  • до 20.00, вечер провожу с семьей;
  • не больше 8 часов, чтобы не переутомляться и гарантировать качество;
  • в районе Садового кольца;
  • только с заданиями, за которые не будет стыдно.
У моего мужа график 2/2, что позволяет мне работать няней. На YouDo.com я выполняю одноразовые задания, а работу
на регулярной основе не беру: мой ребенок еще маленький, не могу гарантировать, что всегда смогу выходить 2-3 раза
в неделю.
Марина, няня
В какой-то момент установил для себя принципы по цене
и времени на дорогу. Например, не берусь за устранение засора меньше, чем за 2000 рублей. Участок, который обслуживаю, — от Крылатского до Сокольников, дальше
не езжу.
Михаил, сантехник
Подробно обсудите задачу с клиентом. Клиент может не рассказать
о каких-то важных условиях, поскольку для него они очевидны. Из-за недосказанности можно попасть в ситуацию, когда вчера вас просили спроектировать дизайн сайта, а сегодня требуют готовый результат. Чтобы избежать конфликта, перед тем как взяться за работу, узнайте:
    1
    Какую задачу бизнеса нужно решить?
    2
    Когда нужен готовый продукт?
    3
    Насколько жесткий дедлайн, можно ли его двигать?
    4
    Какой результат клиент хочет увидеть?
    Если заказчик теряется в ответах или ведет себя раздраженно, считая вопросы глупыми и ненужными, есть вероятность, что понимание задачи
    к нему так и не придет. А исполнитель в любом случае окажетесь некомпетентным.
      В российской IT-сфере заказчикам зачастую «нужно вчера». Изначальная постановка чрезмерно жестких условий создает очень высокие риски для проекта. И чаще всего это обосновано не логикой, а просто желанием сделать побыстрее.
      Максим, программист
      По одному описанию можно понять, насколько клиент будет выносить тебе мозг правками. Если ТЗ написано расплывчато, а сроки короткие — 99% придется сидеть всю ночь, двигая макет на два пикселя во все стороны. Вместо такого задания можно было бы сделать два попроще и получить больше денег.
      Вячеслав, дизайнер
      2
      Аргументировать цену
      Вас могут спросить «Почему так дорого?» На такой случай заранее составьте план беседы. Подготовленная речь поможет справиться с волнением и не согласиться на скидку.
      Подготовьте аргументы. Если заказчик начнет торговаться, расскажите
      о своем опыте, из чего складывается работа и сколько это стоит.
      Но не давите на жалость.

      Хороший аргумент — аргумент профессионала, который не просто хочет получить деньги, но еще и заботится о комфорте и пользе клиента.
      Мне нужно чем-то окупать издержки: дорога, бензин, инструменты, зарплата команде.
      Разберу газовую плиту до мельчайших винтиков и найду точную причину поломки. Сделаю работу на месте, поэтому кухонная тумба останется цела.
      В официальном салоне с вас возьмут в три раза больше.
      У меня семья, мейн-кун, которого надо кормить, и валютная ипотека.
      Составьте прайс-лист. Это сэкономит время исполнителя и заказчика.
      Клиент сможет сразу оценить бюджет и дозаказать другие услуги, о которых он сразу не подумал. А вы не будете тратить время на подробные сметы.
      Если цена поднялась, объясните почему. Стоимость работы может увеличиться в процессе выполнения: стена под покраску окажется кривой или обнаружится проблема в двигателе. Ваша задача в таких случаях немедленно рассказать клиенту о внезапных проблемах и последствиях,
      а потом договориться о новой цене.
      Самый распространенный ценник на диагностику посудомоечных машин — 500-600 рублей. Я за диагностику беру 1000 рублей, потому что разбираю всю машину, вытаскиваю из нее детали, а потом заново собираю. Это самый правильный способ выявить неполадки. Как только я объясняю, почему беру на 500 рублей больше, клиенты сразу соглашаются с моей ценой.
      Александр, мастер по ремонту посудомоечных машин
      Очень часто заказчики выставляют цену с потолка. Я не стесняюсь опускать их с небес на землю. Достаточно написать, сколько, например, стоит средненький смеситель в сетевом строймагазине, и тогда ценник автоматически увеличивается.
      Игорь, сантехник
      3
      Экспериментировать
      Если к вам обратится новый клиент, назовите цену на 50% больше обычной и посмотрите,
      что будет. Откажется — ничего не потеряете, а если согласится — будет повод задуматься
      над сменой расценок.
      Оцените себя. Кейси Браун, бизнес-консультант и автор лекции «Знайте свою цену и ровно столько просите за работу» (по ссылке — лекция TED
      на английском) долго думала, что не имеет права просить за свою работу больше денег, пока не задала себе вопросы, которые помогли ей узнать ценность своей работы:
        1
        Какие требования у моих клиентов и как я их удовлетворяю?
        2
        Какие уникальные навыки разрешают мне лучше выполнять работу?
        3
        Что я делаю для них, чего не делают другие?
        4
        Сколько благодаря мне экономит клиент?
        В итоге Кейси выяснила, что размер ее гонорара значительно меньше пользы, которую она приносит клиентам. Поэтому она подготовила новый договор, где отметила, что теперь будет брать за свои услуги в два раза больше. Ни один клиент не отказался от сотрудничества.
        Выступление Кейси на TED. Лекция на английском, но можно включить русские субтитры и все понять
        4
        Научиться рассказывать
        о себе
        Не увлекайтесь пересказом личной жизни. Выслушайте и поймите, что хочет заказчик.
        Поймите, что нужно клиенту. Прочитайте текст вакансии или задания, поймите, какую проблему клиент хочет решить и опишите, как ваши знания
        и опыт помогут ему в этом.

        К примеру, нужно: отмыть ванную, 1000 рублей, 16 июля, 15:00. У сына аллергия на химию.
        Готова приехать, сделаю быстро и дешево. Звоните, обсудим условия сотрудничества.
        Готова выполнить задание за 1,5 тыс. рублей.

        Использую средства от налета, после которых раковина
        и ванна будут долго блестеть. Запаха химии после уборки
        не останется. Пользуюсь «Амвеем» и «Фаберликом». Все губки
        и щетки привезу с собой.

        Предупредите, пожалуйста, из чего сделана ванная. Если она акриловая, привезу другие чистящие кремы.
        Не скромничайте. Если у вас есть опыт, значит найдутся и примеры отлично выполненной работы. Не стесняйтесь рассказывать о своем опыте, достижениях, делитесь портфолио. Заказчику больше неоткуда об этом узнать.
        4
        Придумать фишку
        Запомниться клиенту можно не только хорошим качеством работы, но и интересным, уникальным предложением.
        Найдите то, чем отличаетесь от других. Это могут быть инструменты или материалы, с которыми вы работаете: эко-средства или роботы для уборки, косметика, которая не тестировалась на животных, доставка документов
        в час пик на мотоцикле.

        Выдавайте гарантию на свои работы. Придумайте систему штрафов
        для невыполненных заказов. Но не переборщите в обещаниях — обман испортит репутацию.
        Мои ученики знают, что хорошие учебники сейчас довольно дорогие, а я даю им на каждое занятие распечатки. Мои занятия чуть дороже, но и ученики экономят прилично.
        Кирилл, репетитор
        Всем своим клиентам даю гарантию: не возьму оплату, если не получится завести или починить машину. Я работаю
        не только ради денег — доверие и хорошие отношения
        с клиентом для меня не менее важны. Если заказчик останется доволен, то обратится ко мне еще не один раз.
        Дмитрий, автомастер
        Делайте, что обещали и даже больше. Бонусы всем приятны, поэтому
        о них долго помнят и рассказывают друзьям. Если вы пришли чинить проводку и видите, что в коридоре сгорела лампочка — поменяйте ее
        на новую. Так человек поймет, что для вас забота о клиенте так же важна, как и заработок.

        Спросите, все ли понравилось. Не забывайте о клиенте после выполнения задания. Позвоните ему через несколько дней и спросите, все ли в порядке: держалась ли укладка, нормально ли работает принтер, перестал ли шуметь кондиционер. Помимо внимания дарите клиентам пробники, маленькие печеньки или магнитики с вашим номером телефона, чтобы с вами могли связаться в следующий раз.
        Чтобы начать получать за свои услуги столько, сколько хотите, нужно учесть несколько моментов:

        • научиться говорить нет,
        • честно оценивать свои силы и способности,
        • рассказывать клиенту, какую пользу вы ему принесете,
        • удивлять.


        Источник фото: Depositphotos.
        Титры
        Благодарим исполнителей за помощь в создании материала.

        Хотите поделиться своей историей? Напишите нам: blog@youdo.com.
        Другие материалы
        Made on
        Tilda