Работодатель готов платить столько, во сколько вас оценивает.
Ваша задача — научиться менять его мнение.

Разбираемся, как отказываться от невыгодных заказов, поднимать цену своей работы и рассказывать о себе так, чтобы у клиента не осталось сомнений.

Обозначьте свои границы. Не беритесь за работу, если знаете, что не справитесь. Или понимаете, что заказчик хочет во что бы то ни стало сэкономить, даже в ущерб качеству. Составьте для себя список принципов, которых будете придерживаться, чтобы не работать в минус.

Например, работаю:

• до 20.00, вечер провожу с семьей;
• не больше 8 часов, чтобы не переутомляться и гарантировать качество;
• в районе Садового кольца;
• только с заданиями, за которые не будет стыдно.

Подробно обсудите задачу с клиентом. Клиент может не рассказать о каких-то важных условиях, поскольку для него они очевидны. Из-за недосказанности можно попасть в ситуацию, когда вчера вас просили спроектировать дизайн сайта, а сегодня требуют готовый результат. Чтобы избежать конфликта, перед тем как взяться за работу, узнайте:

Если заказчик теряется в ответах или ведет себя раздраженно, считая вопросы глупыми и ненужными, есть вероятность, что понимание задачи к нему так и не придет. А исполнитель в любом случае окажетесь некомпетентным.

Вас могут спросить «Почему так дорого?» На такой случай заранее составьте план беседы. Подготовленная речь поможет справиться с волнением и не согласиться на скидку.

Подготовьте аргументы. Если заказчик начнет торговаться, расскажите
о своем опыте, из чего складывается работа и сколько это стоит.
Но не давите на жалость.

Хороший аргумент — аргумент профессионала, который не просто хочет получить деньги, но еще и заботится о комфорте и пользе клиента.

Составьте прайс-лист. Это сэкономит время исполнителя и заказчика.
Клиент сможет сразу оценить бюджет и дозаказать другие услуги, о которых он сразу не подумал. А вы не будете тратить время на подробные сметы.

Если цена поднялась, объясните почему. Стоимость работы может увеличиться в процессе выполнения: стена под покраску окажется кривой или обнаружится проблема в двигателе. Ваша задача в таких случаях немедленно рассказать клиенту о внезапных проблемах и последствиях,
а потом договориться о новой цене.

Если к вам обратится новый клиент, назовите цену на 50% больше обычной и посмотрите, что будет. Откажется — ничего не потеряете, а если согласится — будет повод задуматься
над сменой расценок.

Оцените себя. Кейси Браун, бизнес-консультант и автор лекции «Знайте свою цену и ровно столько просите за работу» (по ссылке — лекция TED на английском) долго думала, что не имеет права просить за свою работу больше денег, пока не задала себе вопросы, которые помогли ей узнать ценность своей работы:

В итоге Кейси выяснила, что размер ее гонорара значительно меньше пользы, которую она приносит клиентам. Поэтому она подготовила новый договор, где отметила, что теперь будет брать за свои услуги в два раза больше. Ни один клиент не отказался от сотрудничества.

Не увлекайтесь пересказом личной жизни. Выслушайте и поймите, что хочет услышать заказчик.

Поймите, что нужно клиенту. Прочитайте текст вакансии или задания, поймите, какую проблему клиент хочет решить и опишите, как ваши знания
и опыт помогут ему в этом.

К примеру, нужно: отмыть ванную, 1000 рублей, 16 июля, 15:00. У сына аллергия на химию.

Не скромничайте. Если у вас есть опыт, значит найдутся и примеры отлично выполненной работы. Не стесняйтесь рассказывать о своем опыте, достижениях, делитесь портфолио. Заказчику больше неоткуда об этом узнать.

Запомниться клиенту можно не только хорошим качеством работы, но и интересным, уникальным предложением.

Найдите то, чем отличаетесь от других. Это могут быть инструменты или материалы, с которыми вы работаете: эко-средства или роботы для уборки, косметика, которая не тестировалась на животных, доставка документов
в час пик на мотоцикле.

Выдавайте гарантию на свои работы. Придумайте систему штрафов
для невыполненных заказов. Но не переборщите в обещаниях — обман испортит репутацию.

Делайте, что обещали и даже больше. Бонусы всем приятны, поэтому
о них долго помнят и рассказывают друзьям. Если вы пришли чинить проводку и видите, что в коридоре сгорела лампочка — поменяйте ее
на новую. Так человек поймет, что для вас забота о клиенте так же важна, как и заработок.

Спросите, все ли понравилось. Не забывайте о клиенте после выполнения задания. Позвоните ему через несколько дней и спросите, все ли в порядке: держалась ли укладка, нормально ли работает принтер, перестал ли шуметь кондиционер. Помимо внимания дарите клиентам пробники, маленькие печеньки или магнитики с вашим номером телефона, чтобы с вами могли связаться в следующий раз.

Делитесь материалом в социальных сетях